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視頻|董明珠致命敵人:出手珠海銀隆造車夢面臨破滅?

http://finance.sina.com   2018年06月14日 05:00   北京新浪網

  董明珠的致命敵人

  來源:財經曼話 德林社

  董明珠,一個不斷在書寫傳奇的女人,現在正面對人生至關重要的一次挑戰,當初帶着一幫大佬朋友入局的珠海銀隆,如今遭遇逼債,陷入絕境。縱觀董明珠縱橫商海幾十年,會發現她是在一次又一次地挑戰自己內心深處的脆弱。董明珠這一次能再次創造奇蹟嗎?

董明珠。(資料圖)董明珠。(資料圖)

  01

  1990年孤身一人歷經40天追回40多萬債務

  1990年,董明珠的丈夫離世,她將幼小的兒子留在家中,自己孤身一人南下,來到了格力。那時的格力叫做“海利”,是一家投產不久、年產能才2萬臺的公營空調廠,並不出名。同期行業裏競爭對手林立,這中間就有鄧小平南巡曾經路過的順德容聲,在這裏,鄧小平說出了那句經典名言“發展纔是硬道理”。而且大家公認,家電領域是屬於男人的天下。

  在這樣緊張的局勢下,董明珠試圖謀生。

  然而董明珠沒想到的是,剛工作沒多久,她就被領導派去了當時最艱苦的市場-安徽。到達安徽後,董明珠要乾的第一件事,就是去討要前任留下的一筆42萬元應收賬款。要賬很難,很多人都勸她不要去追了,公司也不會怪罪她,董明珠思考再三,決定幫公司討賬。她堅定地說:“我是格力的員工,今天我接替他的位置,我就要對企業負責。”

  那會經銷商就是行業裏的大爺,所有生產廠商都是求着經銷商把貨賣掉。一些銷售員爲了達到銷量, 用盡方法, 吃飯、桑拿、夜間消費,只要能把貨變成錢啥都好說。但是董明珠不信邪,咱可不可以不玩潛規則?我負責生產,你負責銷售,各賺各的錢,大家只是合作,憑什麼要求着你呢。抱着這樣的信念,董明珠單槍匹馬衝到了要賬第一線。

  要賬前期總是會吃閉門羹。董明珠走進辦公室,看到欠債人是個微胖的中年男人,這人毫不客氣,對着董明珠就是一頓劈頭蓋臉的批評,說董明珠不懂行規,從來都是賣完了貨再給錢,還指責海利的產品根本賣不動,最後以“我很忙,我還有會”爲由下了逐客令。第一回合就此結束。

  此後,兩人又較量了好幾回。到了追賬的第40天,董明珠徹底憤怒了,對着這個中年男人說:“從現在起,你走到哪裏我跟到哪裏,我說話算數!”這個老闆一看董明珠是個烈性子,乾脆說“要錢沒有,你要的話,就把你們海利的貨拖回去吧”。董明珠馬上就答應了下來。

  當晚她聯繫好大貨車,第二天一大早就趕到了廠外。等人開了門,董明珠看着倉庫裏海利的貨都已經被拆開了包裝,沾滿了灰塵,她已經顧不上生氣了,連拖帶拽把空調都搬上了貨車。裝好貨,坐在車裏的董明珠流下了眼淚,衝着車窗外那個老闆大喊“我這輩子都不會在和你做生意了”。

  董明珠終於追回了屬於格力的貨物,一個初出茅廬的家電銷售敢於挑戰經銷商,讓界內許多人都另眼相看。只是此刻獲取讚許的董明珠並沒有想到下一個挑戰來的這麼快。

  02

  對擂黃光裕

  2004年早春,董明珠迎來了人生中第一個重量級對手-獲得過三次首富桂冠的國美總裁黃光裕。

  2月21日,董明珠正在北京開兩會,突然從會場出來接了個電話。電話裏,四川格力銷售公司負責人打電話告訴她,國美電器成都分公司展開降價大促銷,促銷商品包括格力空調,促銷幅度爲:格力空調掛機,由1680元將至1000元;格力空調櫃機,由3650元降至2650元。董明珠一聽這話,當即在電話裏做出指令,撤離國美!

  格力敢公開叫板國美!媒體知道消息後都震驚了,畢竟那會沒有家電廠商敢對國美說不。而且那時候線下渠道正在向專業的連鎖商集中,連鎖商租個門臉,各個廠家商品往裏面一擱,就任由連鎖商宰割了。更何況,國美當時正籌備上市,豈容廠家如此挑戰。於是,一向信奉“你不服就打到你服爲止”的黃光裕下令整個國美,將格力庫存及業務在3月10日中午12點前清理完畢。

  針對這個事情,格力的管理層趕緊開了個緊急會議。有人說,失去國美渠道對於一級市場影響很大,是不是應該去講和?董明珠則斬釘截鐵地否定了這種提議,她表示,與國美和解的唯一方案是國美接受格力的價格原則。

  一直以來,董明珠都將降價視爲大忌。她堅信,格力成功的祕訣之一,就是建立了一支穩定且高產的經銷商體系,而這個體系得以長期維持,並不斷壯大,靠的就是格力穩定的價格讓大家都有錢賺。

  她爲什麼敢說不呢?以北京市場爲例,2003年,格力在北京地區擁有1200多家經銷商,年營銷額爲3億元,而國美的佔比則不到1/10。有誰會爲了1/10而放棄9/10呢?

  再者,董明珠認爲國美等家電連鎖商的勢力範圍主要是一線城市,而一線城市只是格力的一塊市場,更大的市場則在二三四線城市。若與國美捆綁發展,則無異於放棄更爲廣闊的市場。

  不過董明珠也不是放棄賣場渠道,而是要求賣場尊重格力的核心利益,即穩定的價格體系。當年3月20日,格力就與尊重其價格原則的大中電器,簽訂了一份總值爲1.8億元的空調包銷合同,總銷量在8萬臺左右。與此同時,董明珠又順勢推出了自建專賣店計劃,主要面向二三四線城市。

  在共同努力下,格力在和國美決裂後,當年銷售收入達到138.32億元,比上年增長37.74%,淨利潤爲4.2億元,比上年增長22.74%。

  在這一仗中,董明珠挑戰的是佔據壟斷性優勢的渠道,挑戰了家電廠商最脆弱的一個環節。就是憑藉着這樣的鬥志,她一手將格力打造爲牢固的家電王國。只是王國也有自己的瓶頸,需要去尋求突破。董明珠過去選擇了做手機,這還只是一筆“小生意”,當她開始撲入新能源的風口,一場危機已經孕育而生。

  03

  出手珠海銀隆,造車夢面臨破滅?

  兩年前,那是格力最好的時光,也是珠海銀隆最好的時光。就在新能源扶搖直上的環境裏,董明珠提出要投資珠海銀隆,但這遭遇了一路擁護她十幾年的股東們的一致反對。股東們認爲,你既然看好新能源,那就讓它單獨上市,爲什麼要讓格力去投資,畢竟格力和新能源的估值計算完全不同,這簡直就是在格力股東里面建立了個創業板。而董明珠不顧股東大會的否決,以個人名義,拉上萬達、京東等大佬,共同投資了珠海銀隆。 而後她又通過追加投資,成爲珠海銀隆的最大個人股東。

  然而今年以來,我們看到珠海銀隆陷入困局,多名供應商追債,新能源補貼下降,各園區相繼停工,上市進程戛然而止,悲劇不斷。

  在這一次又一次的挑戰背後,我們看到董明珠真正對戰的,其實是她自己內心深處的脆弱。然而到了如今的銀隆挑戰,董明珠面對的,已經不是30年前的自己了,她的精力、狀態都已經大不如以前。我們當然希望她能再次創下傳奇,但是現實殘酷,前路充滿未知。

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