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趣店數據為什麼如此驚人?揭開趣店上市的萬聖節面具

http://finance.sina.com   2017年10月10日 22:48   北京新浪網

  來源:PingWest

  從綫下校園消費分期生意白手起家,到如今搖身一變,以“中國最大的在綫小額現金貸款平台”身份提交上市招股書。

  即使在“玩的就是現金流”的互聯網金融行業,趣店的速度也絶對可以用“驚人”形容。

  趣店的前身是“趣分期”,也是中國互聯網金融行業裏當之無愧的明星公司。創辦之初,它借激進的“地推”在校園市場中經營學生消費分期業務,又在社會對“校園貸”的一片質疑和討伐中高調退出市場。

  更神奇的是,退出校園貸市場之后,趣店僅用一年半的時間就做到了上億美元的年利潤,並在今年9月19日正式向美國證監會(SEC)遞交了招股書。

  美東時間10月3日,趣店向SEC補充了發行細節。根據補充的內容,趣店計劃通過紐交所(NYSE)發行3750萬股ADS(美國存托股票),每ADS價格為19到22美元,計劃募集至少7.69億美元。照此計算,趣店經完全稀釋后的市值可達69億美元。

  以這組數據計,趣店即將成為在美上市的市值最高的中國互聯網金融公司,遠超它身后的宜人貸和信而富。

  疑竇叢生的招股書

  招股書中最吸引人的部分當屬它的吸金能力和活躍的用戶數據。

  趣店的業務構成非常簡單,主要分為短期小額現金貸款“來分期”(占總收入的83.3%)以及商品分期消費“趣店”(它退出校園市場后已經不再是重點);商業模式則是從現金貸(消費分期)的用戶“金融服務費”和資金成本之間賺取利差,另有少量來自商品銷售分成。

  數據顯示,趣店在2014年(從成立的4月開始計算)、2015年、2016年和2017年前6個月的收入分別為人民幣2410萬、2.35億、14.42億和18.33億元人民幣,每年都在以數倍速度飆升;利潤方面,2015年之前趣店還處於虧損狀態,但2016年全年就已錄得5.77億人民幣凈利潤,而今年光是前6個月就有9.73億人民幣凈利。相應地,截至今年6月,趣店的平均月活躍用戶2608.9萬人,活躍借款人702.3萬人,交易額達到382億人民幣。

  然而,輿論質疑緊隨招股書而來。

  質疑主要基於招股書中披露的一些事實:趣店大部分的用戶流量來自螞蟻金服旗下的支付寶;其高利潤來自現金借款的高年化利率,在日趨嚴厲的監管環境下,這種利潤率不可持續;而近來也有媒體調查發現,學生用戶仍然能從趣店的産品中獲得貸款,有違銀監會相關規定。

  PingWest品玩綜合對這份招股書的研究與對部分趣店前員工及一些互聯網金融相關人士的訪問調查,了解到了這家公司一些未被披露的業務細節。我們發現,趣店在其業務運行、風險控制和戰略合作關係中都存在着諸多疑點——其中一部分被有選擇地披露在招股書中,而另一些則被徹底隱藏:

  1. 隱瞞用戶構成。據《新京報》近日報導,學生仍能從“趣店”及其現金貸産品“來分期”中獲得借款,這一調查結果與招股書中所謂“主要服務那些在傳統金融機構中沒有信用記錄的年輕人”和“2015年11月已經終止向學生提供貸款”的说法相悖。實際上,我們發現趣店非但沒有停止校園業務,學生借款人在總用戶中甚至仍佔有不小比例。

  2. 支付寶完全掌握着趣店資産端(即借款人的債務)的數量和質量,甚至能夠控制趣店的財務數據,進而操縱股價。趣店的用戶獲取、資金托管、風險控制几乎全部依靠支付寶,這被它視為“戰略合作關係”。而這種單一性的戰略合作關係對於一家上市公司來说,顯然是不牢靠的。

  3. 風控系統並不完善。不久前,有媒體報導趣店CRO(首席風控官)粘旻環已經離職。盡管趣店以上市前緘默期為由拒絶回應該報導,但PingWest品玩從可靠信源處獲知粘旻環確實已於今年下半年離職,總在職時間不滿一年。招股書顯示,趣店的重要高管除CEO羅敏和CFO楊家康之外,只有“首席用戶體驗官”呂連柱一人的名字,並沒有風險控制的相關高管。

  一家互聯網金融公司上市之前CRO離職,那麼接下來風險由誰來控制?趣店對此未置一辭,實際上,在遞交招股書之前,趣店技術上的風控能力近乎為零。

  “退出校園市場”真相

  首先從趣店的資産端——即借款人債務部分開始。

  趣店披露,其借款的用戶群體是那些“在傳統銀行沒有信用數據的人”,“活躍用戶有90.8%在18歲到35歲之間”,“大部分用戶尤其是重覆借貸用戶來自支付寶界面渠道”。

  這個年齡段,理論上包含在校大學生和高職學生群體。如果趣店果真像此前聲稱的那樣退出校園,在實際操作上應該停止向已注冊的學生用戶放貸。但在趣店的招股書上,無論是總用戶數、月活躍用戶數還是活躍借款人數,其增長曲線都沒有出現波動跡象,“退出校園市場”如此重大的戰略變化,居然完全沒有影響趣店的所有用戶數據。

  PingWest品玩從多個獨立信源處確認:“退出校園市場”這件事被大打折扣。趣店唯一做的就是停止了綫下地推,並大規模裁撤了兼職地推員工,然而這並不影響既有的學生用戶。

  而且,轉型后的趣店借貸門檻只有一個,就是支付寶的芝麻信用——起初是必須超過620,后來適當放寬,600甚至600以下的借款人也有可能獲得貸款。趣店在系統中對學生用戶依然沒有作任何區分,這使得趣店后來的新增借款人中,也有相當一部分學生。

  一位前趣店員工向PingWest品玩評價稱,趣店在校園貸時代獲得的學生用戶仍然占目前借款人總量中很大比例,這個人群趣店不能也不願意切割。

  所以,趣店當初所謂的“退出校園市場”更像是一個公關措辭,學生們仍然可以從趣店借到年化利率高得驚人的小額現金。

  這種行為涉嫌違規。銀監會早有明文規定:非持牌金融機構不得向學生發放信用貸款。趣店只有將學生分辨出來,再把這些人的債權直接對接給持牌金融機構才可能合規。但以趣店的放貸方式和風控水平,想做到這一點,難度不小。

  此外,趣店曾稱公司在退出校園的同時將剩餘全職員工轉移至一家“專注於招聘、實習、就業的校園生態服務公司”,經營助學貸、技能培訓貸款等業務。那趣店到底有沒有在經營這部分校園業務呢?

  這家公司就是招股書中披露的、趣店與螞蟻金服成立的合資企業“趣校園”。招股書顯示,趣校園由螞蟻金服和趣店合資成立,趣店集團占股45.9%,螞蟻金服占股44.1%,其余股份放進期權池。表面上,這家公司由兩家公司共同運營,目前可以通過支付寶界面中的“校園工作”進入,其作用是通過趣校園“洞察校園用戶行為、收集他們的數據,培養長期用戶”。

  除此之外,這家神秘公司的財務數據沒有併入報表,也沒有任何運營數據。

網貸天眼梳理趣店當前股權結構網貸天眼梳理趣店當前股權結構

  押注戰略合作

  一位互聯網金融行業從業者向PingWest品玩一語道破了趣店的高利潤實質:趣店的利潤高,完全是因為成本低。

  據公開信息和我們的了解,互聯網金融行業每個用戶獲客成本通常在100元人民幣左右。比如,信而富CEO王征宇在接收媒體採訪時就透露,信而富的獲客成本平均在17美元,這已經是一個比較低的數字。然而,包括一位趣店前員工在內的多個採訪對象向PingWest品玩表示,趣店的獲客成本僅有20元人民幣不到——遠遠低於行業平均水平。

  這與招股書被提及無數次的趣店的“戰略合作伙伴”和股東之一——螞蟻金服扮演的角色相關。

  趣店稱,其用戶絶大部分、尤其是重覆借貸用戶都來自支付寶的用戶界面。招股書顯示:2016年趣店將業務轉向線上后,就一直在接受支付寶的渠道導流,且費用是零。正是有支付寶白送的流量,趣店才得以獲得如此大的用戶流量、活躍借款人和交易額,進而錄得高額利潤,撐起高達69億美元的估值。

  趣店在招股書中試圖把這種關係描述得合理化:在這之前,支付寶給其它第三方服務的導流也不收費。另外,兩者補充協議商定,自2017年8月開始支付寶會向趣店收取相應的渠道流量費用,費率與支付寶App內其它“第三方服務”一致。

  可這個说法值得探究。

  支付寶App裏開放的服務入口,除了螞蟻金服及阿里集團旗下的相關業務,只有餓了麼、滴滴和來分期等少數幾個。支付寶的導流效果對來分期而言,相較另外兩者大不一樣。

在網傳的趣店上市路演PPT中,將螞蟻金服對趣店的倒流作為“亮點”介紹在網傳的趣店上市路演PPT中,將螞蟻金服對趣店的倒流作為“亮點”介紹

  PingWest品玩了解到:趣店實際上只有支付寶一個獲客渠道,其余渠道的流量可以忽略不計。至遞交招股書時,趣店市場部門在市場渠道擴展、品牌廣告、獲客方面几乎沒有任何成本投入,連來分期和趣店兩個App都未在應用商店做任何投放;其商務合作人員的大部分工作,只是與螞蟻金服方面對接。不僅如此,CEO羅敏本人甚至對支付寶之外的借款人渠道完全不感興趣,唯一算得上大規模的市場推廣,是群發廣告短信。

  這一點招股書也可以作證。趣店的市場和銷售費用在總支出中的占比分別是:2014年192.1%,2015年82%,2016年12.6%(上半年20.4%),2017年上半年竟然只有8.2%。這一部分費用大幅降低的時間點,與螞蟻金服投資趣店的時間點重合。

  螞蟻金服作為趣店的股東之一,占股比例為12.5%。而另一家互聯網巨頭騰訊作為戰略投資者,也持有微衆銀行30%股份,而公開資料顯示微衆銀行的主要借貸業務來自微信和QQ端的導流,但騰訊在微衆銀行的利潤分成比例接近50%。

  對比來看,螞蟻金服也是趣店唯一的戰略投資方(其余均為機構投資者),向趣店收取的導流費用是零。而趣店除支付寶之外,並沒有其它獲客來源,這相當於趣店的成本結構由螞蟻金服全權決定。就連趣店也在招股書中承認“如果失去這一戰略關係,將會對我們的業務造成負面影響”。

  而這又豈止是“負面影響”四個字可以帶過的。

  在今年8月與螞蟻金服的新協議生效前,趣店的流量成本仍然是零,而之前的所有財報數據都是基於流量免費這一核心基礎得來。流量成本稍作變化,將會直接體現在財報上。而趣店與支付寶的導流合約只有一年期效,即2017年8月至2018年8月。如無意外則自動延期一年,期間雙方都有權利終止這一合作。這意味着如遇來自螞蟻金服方面的變化,趣店毫無招架之力。

  此外,2017年3月開始,趣店與螞蟻金服借唄合作,向借唄平台上的用戶提供借款,螞蟻金服從中抽成。這意味着趣店下一個潛在的業務增長點也掌握在螞蟻金服手中。同樣地,合作協議為期一年,雙方隨時可以終止。

  錢賺得太容易,飛走也可能越快。趣店在依賴螞蟻金服這個強勢玩家的過程當中,還丟掉了對一家互聯網金融公司來说最重要資産的控制和掌握:數據。

  用戶在趣店的借款需要支付寶和芝麻信用授權,借款人借款和還款的資金來往都在個人的支付寶賬戶和趣店支付寶賬戶之間進行,趣店的催收團隊還需要將20天以上的用戶逾期行為彙報給螞蟻金服。而且這種開放是單向的——即趣店需要向螞蟻金服開放數據,相反,趣店只會得到支付寶提供的一個風險評估結果。

  這種合作使得趣店實際上無法掌握到借款人的行為數據,因為錢轉到用戶支付寶之后趣店無法監控去向,這導致趣店本身對多頭借貸等高危借貸行為,也無能為力。

《中國合伙人》截圖《中國合伙人》截圖

  無風可控

  數據不能自己完整掌握,風控自然也會出問題。

  我們注意到,招股書中只披露了趣店用戶的逾期數據而沒有壞帳數據。趣店的逾期率處於一個非常低的水平——可是,此類小額現金貸款用戶的逾期率本身就不高,因為很少有人願意因為如此小的金額違約,給自己惹麻煩。

  可這也说明,逾期率實際上並不能代表趣店的風控水平。

  趣店在招股書中形容,依靠自己“基於大數據、機器學習和人工智能”的風控系統,它才得以在幾秒鐘之內評估一個人的信用水平對其放貸。

  此前趣店從未披露過自己的風控管理細節。最近的一次媒體報導顯示:趣店遞交招股書前夕,趣店有多名高層人員離職,其中就包括CRO粘旻環和另一位負責風控的曹姓總監。

  而PingWest品玩經過調查發現,高管離職只是趣店風控系統問題裏浮在水面上的一角。

  公開資料顯示,粘旻環2016年10月左右加入趣店任CRO,之前就職於美國Capital One,曾主導Capital One信用卡業務實時風控模型建設及産品上線。這樣一名經驗豐富的大數據風控專家,在趣店任職不到一年后,選擇在公司上市前離職,這件事本身就已經有些奇怪。首席風控官職位在金融公司中重要性不言而喻,對於趣店這樣數據驅動的純線上放貸平台而言尤甚;更何況在上市之后將手中的股票套現,也是一筆非常可觀的回報。

  根據我們了解到的事實,粘旻環當初是羅敏主張從Capital One挖來的,到任后便着手搭建趣店的風控架構。粘的前任、風控團隊的負責人是媒體報導中也已離職的曹姓總監,其真名叫曹強,因為粘旻環的到任而離職,實際上已經離開趣店一年時間。

  一位趣店員工向我們透露:在曹強和粘旻環負責風控的一年多時間裏,趣店的風控系統很多措施只停留在兩位負責人的規劃當中,曹強因在任時間過短而沒有結果輸出,粘旻環在任期間的確幫助趣店組建了團隊並搭建起了一個風控框架。

  而在粘旻環離職之前,趣店CEO羅敏將風控部門轉到了技術部門下屬,而技術部門的主管是一位副總裁(VP)級別的高管。也就是说,首席風控官需要向技術副總裁彙報。

  PingWest品玩試圖通過電話和短信的方式聯繫粘旻環,但沒有得到對方回應。

趣店前首席風控官粘旻環趣店前首席風控官粘旻環

  粘旻環不到一年的在職時間裏給趣店的技術風控系統做的事情,有控制風險的部分在,但更多是裝點門面。

  經我們調查,那個“基於大數據、機器學習和人工智能”的風控系統的原理,是通過機器學習算法將逾期風險分類,以幫助逾期催收。具體而言,是把借款人的評分分為A、B兩個部分,A分數評估新借款人的數據,B分數評估在趣店上發生過借貸行為用戶的數據。

  而這套系統正是在遞交招股書之前不久的2017年第二季度才正式上線——也就是说公司剛准備上市,風控系統就上線了。

  這套系統的新用戶的信用評估部分也很有意思——用來評估新借款人信用的A類分數包含的部分有:芝麻信用數據、用戶社交網絡上的活躍度、平均流動資産指數(由螞蟻金服評估)、線上消費水平、信用還款指數(由螞蟻金服評估)。

  可以看到,其中有三項指數由螞蟻金服提供,而剩餘兩項中,“線上消費水平”有理由推測來自用戶支付寶的交易數據;而“社交網絡活躍度”則顯得非常怪異——趣店其實並不要求用戶綁定社交網絡賬戶。

  再來看趣店披露的關於風控團隊的情況。

  截至2017年6月,趣店員工共有1014人,風控團隊291人,占總員工數的28.7%,分別負責信用管理和催收。招股書又稱,其天津和撫州的員工人數為222和367人,這兩個城市的員工主要負責呼叫中心(電話催收)的運營。

  這兩個说法存在明顯的前后不一:風控團隊的291人已經包含了信用管理和催收,而隸屬於催收系統的天津和撫州的員工總數總數竟然達到589人。

趣分期CEO羅敏趣分期CEO羅敏

  其它上市技巧

  另一個不能忽視的細節是,招股書中,趣店大放煙霧彈。

  2017年上半年,在上市准備同期,趣店密集地進行了多處業務變動:

  2月,支付寶決定終止給來分期和趣店的免費導流;3月,雙方的補充協議約定8月開始收取費用。

  4月,為避免潛在的政策風險,趣店突然停止與P2P平台合作,要知道2016年,趣店曾非常依賴P2P平台,全年來自P2P平台的金額有80.99億人民幣,占交易總額的63.7%;但2017年上半年這個數字驟降到2.75億,僅占總交易額的1.3%。

  同樣是2017年4月,趣店將金融服務費的年利調整到36%以下。在此之前,2016年全年趣店所有借款中有59.5%的年利率超過36%。這同樣是為了合規:最高法規定,民間借貸年利率超過36%的利息部分被視作無效。趣店計算,如此安排之后將會減少3.07億元收入,大約是2016年總收入的21%。

  又是2017年4月,趣店正式與一家銀行開始合作,向借款人直接提供貸款。除了這家銀行,其資金端除了自有小貸公司之外的金融合作伙伴的身份未作披露,是否持牌、對學生的放貸是否能夠合規無從考證。但這裏有一個數據可以參考:將債權直接對接給銀行和金融合作伙伴獲得的抽成收入只占2017年上半年收入的2.8%。其中的意義不言而喻。

  另外,上文也提到,2017年第二季度趣店風控的重大更新才完成上線,這是它真正意義上的由機器學習技術驅動的風控算法。

  以上動作,是典型的企業上市前合規運作的徵兆。這原本無可厚非,但對於趣店有着另一層含義:這些動作既可以讓自己顯得“合規”,但動作過於頻繁,反倒暴露了過去“不合規”和令人疑慮的部分,太多了。

  而那些才是讓趣店的數據表現如此驚人的原因。

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