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義烏購王建軍:垂直B2B有機會 深扎才能滿足用戶需求

http://finance.sina.com   2020年09月18日 03:00   北京新浪網

  “如果你每天在商貿城逛8個小時,每個商鋪平均停留3分鐘,要逛完市場裏所有的商鋪,至少需要1年半的時間。義烏線下商品交易市場非常大,營業面積640多萬平方米,有7.5萬個商位。”近日,義烏購總經理王建軍分享了義烏購在義烏小商品批發市場的市場機會,零售化、數字化升級的想法和實踐,以及在這一過程中爲買賣雙方提供的定製化解決方案。

  “義烏購電商平臺定位於小商品批發BtoB領域,專注於小商品的產業鏈服務,”在王建軍看來,義烏購的增長潛力還很大,義烏小商品市場大約有1/6的訂單通過義烏購的撮合達成,還有5/6的增長空間。

  除義烏本土的小商品市場,義烏購還在推動“產業帶計劃”,就是把全國中小企業優質供應商吸引到義烏購平臺入駐,而不僅限於義烏的供應商。

  在王建軍看來,義烏購當前的平臺發展的兩大重點是:第一,拓展“產業帶”的供應商,吸引小商品的優質供應商入駐義烏購。第二,促進義烏購上的直接交易,趨向於零售化、小單化、碎單化。

  義烏市場3000億市場空間 發展潛力巨大

  新浪財經:你認爲義烏購在的義烏小商品市場有多大的市場空間?

  王建軍:義烏是全球最大的小商品市場,營業面積有640多萬平方米,一共有7.5萬個商位,集聚了供應商5萬家,還有很多周邊的其他電商主體,覆蓋產業鏈上游200萬家中小微企業。

  如果你每天在商貿城逛8個小時,每個商鋪平均停留3分鐘,要逛完市場裏所有的商鋪,至少需要1年半的時間。數據推測,義烏市場一年的交易額大約在3000億以上。實際上,義烏是個縣級市,在今年四五月份,整個市場主體達到了60萬家,全國的縣級市裏排名第一,超過很多地級市。

  新浪財經:義烏小商品市場聚集了大量買家和買家,這樣地緣上的聚集有什麼優勢?

  由於供應商貨源和賣家、第三方服務的集聚,義烏的快遞運費成本很低,一塊五就可以發往全國,這就是市場集聚後帶來的好處。

  集聚本身也是一種競爭力,由於科技的發展,商家信息交流,所以市場還是需要集聚的,同時帶來一些配套服務的成本降低,比如剛才提到的:快遞費成本的降低,所以集聚是有優勢的。義烏購在這個集聚的生態圈裏提供電商服務也是可以整合很多資源優勢,爲平臺的供應商和採購商賦能。

  新浪財經:這樣的市場空間,有多少的訂單是通過義烏購達成的?在整個義烏小商品市場的佔比如何?

  王建軍:義烏購主要是幫助在線商家撮合交易。我們之前有市場調查數據顯示,差不多每年有500億訂單是通過義烏購平臺達成買家和賣家的對接,最終實現了交易。

  可以說,義烏小商品市場是有3000億的市場,通過義烏購達成500億左右的撮合量。當然,這些都是估算的數據。

  因此,不難發現義烏小商品市場大約有1/6的訂單通過義烏購的撮合達成,還有5/6的增長空間,增長空間還是蠻大的。

  新浪財經:義烏購公司自身的業績增長計劃是怎樣的?

  王建軍:這正是我想說的,接下來義烏購會推動“全國產業帶供應商入駐計劃”,就是大力邀請全國優質供應商入駐義烏購平臺,而不僅限於義烏地區的供應商。“全國產業帶供應商入駐計劃“也就是,義烏購上的供應商將可以不受地域限制在我們平臺上進行電商營銷,接到全國乃至全球的採購商訂單。

  比如箱包產業鏈,其中有一部分商戶入駐了義烏小商品市場,他們同時也開通義烏購網上商鋪。實際上,箱包的產業鏈不僅限於義烏,廣州、白溝等其他區域也有生產基地。那麼我們的願景是廣州、白溝的箱包供應商,都通過義烏購平臺來賣自己的產品。

  義烏購的下一步就是,瞄準產業帶的小商品供應鏈或者說它的上下游都可以(通過義烏購的平臺來賣自己的產品)。再拿箱包舉例,箱包的拉鍊供應商、皮革供應商、釦子供應商、滾輪供應商等等,整個供應鏈都可以來義烏購賣產品。這樣,整個上下游都打通了,在這裏買材料,在這裏賣貨,形成產業鏈交易閉環。

  疫情期間訪問量翻倍 更多商家選擇線上找貨

  新浪財經:數據顯示,義烏購在2020年6月份達到了每天80萬的訪問量、最高到了95萬,最新的數據如何?

  王建軍:當時恰逢“地攤經濟”,我們的獨立用戶在當時迅猛的增加。最新的數據比較平穩,平臺每天的訪問量大約在80萬左右。去年同期,我們每天的獨立用戶差不多20萬到25萬,因此今年的數據超過去年的一倍,跟去年同期相比還是大幅度的增加。

  義烏購訪問量翻倍主要還是因爲,疫情期間原本線下進貨的商家,現在更多選擇在線上找貨。以前小店店主想要批發,更多的還是依賴於去線下市場找貨,疫情期間因爲線下找貨較難,於是推動了在線的批發。

  新浪財經:義烏是全國最大的小商品的批發市場,你怎麼看小店經濟?義烏購對小店有什樣的賦能?

  王建軍:小店經濟在整個民生經濟中是非常重要的組成部分。義烏的這種小商品,是通過“小店”的方式銷售出去的,所以說,有一陣子小店經濟、地攤經濟特別地火爆,也證明無論是對買家還是對這種小店經濟的經營者來說的話,小店對於民生還是非常重要的。

  當然,近年來很多小店採購轉到了線上,這是一個重要的變化,也是未來的趨勢之一。義烏購一直服務的不只是傳統的一些實體店的小店,其實也包括拼多多、淘寶、直播電商這些經營者。義烏購可以小店提供一手的廠家貨源、品類豐富、且物流成本低,這都是爲小店賦能,提升他們在當地市場的競爭力。

  以物流優勢爲例,義烏作爲縣級地區,它的快遞量全國排名第二,僅次於廣州,它的單個快遞的價位可以達到一塊五一單快遞,這就是義烏供應商特有的優勢。因爲義烏是小商品集散中心。你無論是在京東上或者是在天貓,在淘寶上買單,如果購買了小商品,大概率的是從義烏髮貨的。

  新浪財經:你剛才講到了義烏商家的優勢,那麼登錄義烏購的賣家、買家普遍具備什麼樣的特質?有哪些差異化的訴求?義烏購如何滿足義烏的小商品賣家和買家?

  王建軍:對賣家——義烏市場的經營者而言,其電商化程度還有很大的改進的空間。

  如果你登錄義烏購,你會看見義烏購上的很多商品它是不標價格的,不支持在線購買的,即使有價格也需要你直接聯繫商家。其主要原因是,第一,批發商很多手頭是沒有現貨的;第二,批發商的定價是根據購買量而浮動的,量大他們需要聯繫廠家預定,量小,他不想賣你。

  這種特殊性導致很多商品是不標記價格的,這類商品佔到了義烏購一半以上。這跟一般的這種純電商平臺還是不一樣。

  批發領域的另一個特質是,它有階梯售價,不同的量對應的價格都不一樣。義烏購更多是起到商品陳列作用,供應商爲了降低庫存成本,是希望採購商跟他聯繫,他再生產。供應商根據採購商訂單量生產,根據採購商訂單量定價格,而不是說,採購商下單就立刻發貨。

  同時在義烏購平臺上我們對有現貨的供應商可以選擇發貨時間,可以選擇24小時發貨、72小時發貨等等,在商品詳細頁有標註,這樣可以提升採購商的採購效率和在線交易。

  垂直B2B電商還有機會 精準定位小B端人羣

  新浪財經:義烏購做爲一家電商,其產品功能與阿里巴巴這類大型B2B平臺有一定的交集,義烏購如何與巨頭競爭?

  王建軍:首先,垂直B2B電商還有機會,垂直和深扎才能達成買賣雙方特定訴求。我認爲,單一平臺希望滿足所有商戶的所有需求,是不大可能的。

  同樣是B2B電商,化工企業一般都是大型企業,需求也不同;同理,布匹供應鏈電商“百布”也在布料供應鏈遊刃有餘,因爲供應鏈細分下來,買賣雙方的需求都很特定的。

  其次,對於用戶來說,一家獨大不是件好事,用戶或者商戶他也希望有選擇。因爲現在B2B領域1688是一家獨大,第二家都找不到了。無論從市場競爭的角度,還是從用戶的角度,有其他平臺來選擇都會更好。

  新浪財經:根據你剛才說的,在垂直領域差異化競爭並自我優勢的過程中,義烏購對自己的定位是什麼?

  王建軍:義烏購是以批發爲主定位於小商品的、專注於小商品的。

  義烏購還是定位小商品,小商品它本身還是有很多特性的,不同於其他平臺,義烏購專注於小商品市場。根據小商品市場的商家有很多特定的屬性,比如可以階梯定價等。

  另外我們做過分析,義烏購採購商羣體是以小店羣體爲主,小B端人羣,包括:夫妻店、一元店、夜市、地攤等等,這部分羣體佔到了80%,他們的採購需求是對義烏購平臺非常重要的。

  義烏購上一手貨源是很大的優勢,提升了小店的競爭力,小店經濟關係到民生經濟,我們國家再發展還是有很多小店,小店在民生經濟中起到非常重要的作用,提升小店的競爭力意義非常重大,當然會帶來消費的升級以及拉動內需。

  對於很多小店來說如何提升它的競爭力其實就是貨源,貨源有兩個方面,一是價格,二是品質,價格要對接一手貨源。原先的小店很多會到附近的批發市場裏進貨,很多就近的批發市場是二級、三級、四級的批發市場,其實都不是一手貨源了,價格當然沒有競爭力。另外要有品質,義烏市場之前是以出口貿易爲主的,裏面有很多的商品是針對歐美的,很有品質,通過義烏購的平臺我們能爲很多小店提供有特色、有競爭力、有趣、有品質的小商品,提升小店的競爭力。

  新浪財經:義烏購成立8年了,在8年的時間裏總結了哪些經驗?義烏購未來有什麼規劃?

  王建軍:經驗就是做核心的東西,在企業最核心的領域一定要具備競爭力。現在很多企業都在做減法,最根本的還是核心的業務要過硬。

  義烏購當前的重點在於兩個方向:第一,拓展“產業帶”的供應商,吸引小商品的優質供應商入駐義烏購,這樣能夠更加豐富我們的商品的同時豐富一手貨源的商品。

  第二,義烏購上的直接交易零售化、小單化、碎單化,也會成爲義烏購接下來發展的重點。蚊子肉也是肉,現在整個的採購量都是小單化、碎片化了。

  總結:

  義烏購是一家定位於小商品批發BtoB領域,專注於小商品的產業鏈服務的電商平臺。數據顯示,義烏購在2020年6月份達到了每天80萬的訪問量、最高到了95萬,超過去年同期的一倍。目前,義烏小商品市場大約有1/6的訂單通過義烏購的撮合達成,還有5/6的增長空間,增長空間還是很大。

  未來,推動“全國產業帶供應商入駐計劃”,就是大力邀請全國優質供應商入駐義烏購平臺,而不僅限於義烏地區的供應商。此外,義烏購電商平臺發展的兩大重點是:第一,拓展“產業帶”的供應商,吸引小商品的優質供應商入駐義烏購。第二,促進義烏購上的直接交易,趨向於零售化、小單化、碎單化。

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