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恆瑞醫藥:海外拓展緩慢 創新非一蹴而就

http://finance.sina.com   2020年11月20日 14:45   北京新浪網

  文/理邏 漢傑(實習生)

  近期,恆瑞醫藥董事長在與機構投資者交流中強調,國際化不再是一個簡單口號,要重點推進美國和歐洲臨牀團隊建設,着手籌建海外銷售團隊,實現海外本土化。

  2020年恆瑞醫藥相關公告顯示,在仿製藥國際化方面,鹽酸右美託咪定氯化鈉注射液在美國獲批;此外,報告期內公司分別向美國FDA遞交了3個原料藥、1個中間體、2個製劑的註冊申請;其他新興市場也逐步加強註冊力度。創新藥國際化方面,公司將具有自主知識產權的用於腫瘤免疫治療的注射用卡瑞利珠單抗項目有償許可給韓國CrystalGenomicsInc.公司。公司現有包括注射劑、口服制劑和吸入性麻醉劑在內的20個製劑產品獲准在歐美日獲批,1個製劑產品在美國獲得臨時性批准。

  由此看出,恆瑞醫藥國際化口號響亮,行動上也確實在積極推進。不過,從數據的角度來看,恆瑞醫藥海外拓展情況並不樂觀。2018年海外營收佔3.74%,2019年2.71%,下降1.03%;2018年海外銷售額6.5億元,2019年6.3億元,下滑0.2億元;2018年海外市場銷售毛利率75.07%,2019年70.05%,下降5.02%。不論是銷售額還是毛利率,海外地區近兩年都有所下降。

  公司董事長周雲曙光還表示,國外市場發展情況與此前設定的目標差距巨大。從2009年在海外做臨牀開始,目前還沒有上市的。高端製劑出口除了環磷酰胺,其他18個產品都沒有形成預期銷售。

  公司認爲,這主要是由於公司重心依然在國內,更希望通過國外推進來影響國內市場,包括臨牀團隊、銷售都是駐紮在國內,以前是靠第三方和代理商去做,並沒有真正意義上去推進。

  爲了能適應新的內外市場環境,公司在銷售團隊上進行了改革。公司對各個事業部進行了細分,每個細分產品領域擁有對應的銷售團隊。過去公司想要先整體做大市場份額,銷售人員可以自行選擇所銷售的藥品種類,因此他們往往注重眼前利益,更傾向於銷售價格高、利潤分成高的產品,這就導致弱勢的領域更差,產品的市場份額分化更加嚴重。

  而細分產品劃分後,不同的銷售團隊負責不同的藥品市場,能夠形成明確的陣地,熟悉各自的市場領域,有利於穩住每種產品的市場份額。而且,一旦有新的藥品上市,只需要分配給負責相應市場的銷售團隊即可,能夠促進新藥品的快速推廣。同時,市場細分後出現了不少管理崗位,給足了銷售人員晉升機會,也能夠更好的穩固銷售團隊。這樣的銷售模式也同樣適用於海外市場,公司也意識到了僅依靠第三方和代理商做藥品推廣的侷限性,未來海外市場方面也會招聘當地銷售人員,實現海外本土化。

  此外,公司在醫藥創新研發方面,也將做出變革也適應新環境。

  目前來看,恆瑞醫藥的創新策略主要爲fast-follow,這與傳統的仿製藥相似但是不同。公司曾表示,目前企業現狀完全做新靶點是不現實的,如何做出差異化才是至關重要。也就是說,要保持連續推出新藥品,尋找新靶點研發創新藥的週期太長,難以維持連續性推出新品的目標,公司希望通過較早的對傳統藥進行結構調整,在傳統藥結構基礎上進行創新實現新品推出。

  當國外推出一款新藥時,恆瑞根據其靶點進行調整而開發出另一款新藥,藥效差不多,但售價與國外相比能夠低很多,因此這樣一款“創新藥”上市往往能快速搶佔市場份額,同時,憑藉製藥高毛利實現快速獲利。恆瑞典型的代表產品就是卡瑞利珠單抗,作用靶點爲PD-1,恆瑞在該靶點基礎上做出調整,產品上市後獲得較大市場份額,目前該產品的主要競爭對手是君實和百濟。

  如此看來,恆瑞的過去的創新模式降低了對研發能力的要求,所需要的是強大的銷售能力。研發與銷售平衡的轉變,使得銷售人員的重要性進一步提升。但過多增加銷售人員薪資而減少研發人員薪酬將改變傳統薪酬體系,這對恆瑞醫藥來說並不現實。正因如此,公司已在如何提高研發人員薪酬的同時又不影響已有的薪酬體系,穩住老員工又吸引更高層次研發人員的方向開始佈局。

  一位行業內人士表示,“恆瑞醫藥的海外市場已佈局多年,成效不及預期不外乎拓展策略問題,公司管理層也認識到不足之處,近幾年在積極尋找對策,做了很多調整。而在創新方面,創新藥的邊際研發成本在不斷提高,研發週期拉長,即便是對於恆瑞醫藥這樣的國內龍頭企業,各類機制上仍有非常多需要改進的地方。”

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