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跟谁学高管解读Q3财报:我们已成为在线直播大班课领域第一

http://finance.sina.com   2020年11月20日 06:39   北京新浪网

  新浪科技讯 11月20日晚间消息,跟谁学发布了截至9月30日的2020年第三季度财报,净营收为19.658亿元人民币,与去年同期的5.570亿元人民币相比增长252.9%。净亏损为9.325亿元人民币,而2019年同期净利润为190万元人民币。不按美国通用会计准则(Non-GAAP),净亏损为人民币8.636亿元,而2019年同期净利润为人民币2010万元。

  财报发布后,跟谁学董事长兼首席执行官陈向东,首席财务官沈楠 ,以及投资者关系总监 Sandy Qin出席了随后举行的财报电话会议,解读财报要点。

  巴克莱分析师Gregory Zhao:谢谢接受我的提问。我的问题有关市场的竞争格局。我们看到有些私营公司在过去六个月花了大量资金在营销和用户获取上。那跟谁学对这样的竞争形势有什么应对的计划和策略?以及你们认为这样的竞争会持续多久?市场竞争会不会影响到我们9月份季度的学生注册率?

  陈向东:谢谢。大家一般在说到在线教育公司的竞争的时候,都会说到头部的四家公司。而我们也看到在过去的这几个月里,市场确实发生了很多变化,尤其是我们发现头部公司都拿到了很多融资。我们通过市场的数据,在今年第三季度,从在线直播大班课的维度来看的话,我们的收入已经是头部四家公司中的第一名。我们都知道,暑假是一年当中非常关键的招收新生的一个季节,是属于一个战略的投入期。所以我们在今年暑假的时候,我们在市场费用的投入上,还是相比较去年同期增加的比较多的。但是我们需要去看的是市场的变化。我们通过第三方的数据看到,有的公司在今年第三季度的 市场费用可能会超过45亿,同时如果从ROI的角度来看,我们极有可能仍然是市场当中效率最高的。根据目前的市场竞争情况以及各家的融资情况,我们认为2021年的竞争仍然是比较激烈的。我想竞争应该会在2022年的时候达到一个均衡点。我们的一个战略始终是聚焦于我们的客户,聚焦于我们的效率,聚焦于我们内部指标的持续改善。所以我们坚信,如果能成为一家效率最高的公司,我想资本永远会青睐,也就是说资本永远会支持效率最高的公司。

  沈楠:我来补充一下。短期的话,激烈竞争似乎会给公司带来压力。但是长期看的话,行业格局会越来越明显。低效率的公司会被淘汰,只有高效率的公司才会成为最后赢家。所以,我们认为,市场规则永远不会改变。但我们也经常被问到,如何评估这家公司是否有最高的运营效率。那从我们的角度来看,我们相信,有几个点这可以证明。首先,财务结果是最直接的体现。自2017年以来,我们保持了较快的增长。而且我们也有信心,我们的营业利润率非常具有竞争力。如果从全年来看的话,我们可能是少数几家公司仍能保持正营业现金流的公司。第二点是团队和组织结构。我们一直在努力建设并巩固一个出色和稳定的高级管理团队与中层管理团队。我们的团队是一个多样化的年轻团队,对企业文化认同度高。今年,跟谁学经历了很多困难,比如疫情、空头的攻击等等,但我们的核心团队人员都没有离开公司,更不用说跳槽去其他公司。因此,当一家公司快速发展的时候,一个稳定的团队,愿意为公司奉献他们的时间和精力的团队,是我们最宝贵的资产。第三,我们多次强调,在线教育的服务链非常长,我们需要在每个环节上做到更好。比如,有些公司擅长长期服务学生,但在招生方面有点弱;而其他公司则在流量获取上具有优势,但在长期服务学生这件事上面临挑战。所以对我们来说,我们一直在做的就是不断提高我们的组织能力,在每一个环节上都做到更好。这是我们应对竞争的方式。我们也相信,当竞争对手行动激进时,最终的结果会对我们有利。然后我们也看到最近很多在线教育公司都在进行融资。那2018年我们的现金结余大约是2.36亿元,那时候有些公司融资差不多有5-8亿美元,是我们现金结余的好几倍。但是到2019年底,我们的现金结余已经达到27亿元,单个季度贡献的现金流达到7亿元,所以我们的现金积累非常充裕。再看我们今年前9个月的经营现金流,我们的净现金流出为3300万元,但这其中包括了独立调查的费用,律师费还有会计费。这些都不是常规的支出项。所以,不计这些费用的话,我们前9个月的经营现金流将会是正的,哪怕市场竞争激烈。四季度,我们将迎来全年留存率最高的季度,届时市场费用和招生费用都会减少,几乎没有,所有我们可以获得数十亿的现金进账。因此,从这点上来看,我们有信心,全年的经营现金流将会是正的。但是我们的现金结余与年初相比的话,确实有所减少,因为我们在郑州购买了资产。我们也在其他城市开设新的运营中心,这些也需要前期的装修和招聘投入。但是总的来说,我们认为,我们的经营现金流是可以反映公司运营能力的

  花旗分析师Mark Li:谢谢管理层接受我的提问。我想问一些三季度的毛利率。跟二季度相比,似乎降低了。但我们的ASP(平均销售价格)等表现都还不错,那想知道毛利率下降的原因是什么?未来趋势会怎样?

  沈楠:我们的毛利率同比其实是增长的,但环比的话确实有一点下降。这里边有季节性的因素。当我们的学生基数很大时,季节性的影响就会比较明显。三季度的话,我们提供了大量的推广课程,这些课程对收入的贡献十分有限。但我们在三季度仍有日常的支出,比如基础设施、网络、人力成本等等。我们会提前一个月招聘教师,为他们提供培训,这些也增加了我们的工资支出。然后今年的三季度,由于入学考试推迟,我们也向学生分发了更多教材,因此教材成本在收入中的比例也增加了一些。所以,这些原因导致我们三季度的毛利率比上季度要低一些。但我们预期四季度我们的毛利率会恢复。

  海通国际分析师Mengqi Zheng:感谢接受我的提问。虽然我们增加了销售和营销的力度,但我们的学生注册率似乎依旧环比下降了,那我想知道,这是转换率的问题还是学生基数缩小了?

  沈楠:原因还是跟季节性有关。K12业务明显存在季节性影响。一般来说,大多数留存都发生在二季度和四季度。大多数新生注册则发生在一季度和三季度。所以,在三季度的时候,当付费学生都是新用户时,我们会花更多的营销成本,来吸引他们。而二季度,因为大部分付费都来自老用户,所以我们不必花那么多营销成本去吸引他们。那四季度的趋势跟二季度的其实是一样的。

  瑞银分析师Felix Liu:第一个问题我们想请问学生的平均生命周期价值是怎样的?第二个问题关于ROI。跟谁学的ROI有在下降,那我们是否在研究一些战略来提高我们的ROI?

  沈楠:针对小学市场的营销仍以K12部分为主。这个市场我们需要投入大量的精力。最好的策略就是让家长和学生都感到满意。这也是我们将他们长期留在平台上的方法。这样我们才可以改善小学生的生命周期价值,也只有这样我们才能在长期取得战略性进步。具体来说,我们会从以下几个方面来强化小学部分。首先是教学质量。我们会继续侧重招聘和培养教师人才,与他们一起综合性地升级我们的小学课程。其次是服务端。我们十分重视小学生的助教。我们会为助教提供教育心理学培训等等,以便让他们更好地服务于我们的学生和学生家长。第三是我们的互联网产品。我们一直在不断升级我们的直播技术,以确保流畅的学习体验。另外,我们也有聘请优秀的视觉设施团队来改进我们的教材,提高互动体验。这些改进都有效地帮助了我们提高了小学部分的留存率。当然这些方面的支出,也部分地解释了我们的ROI为什么相比之前有所下降。因为我们将更多精力放到了小学部分,而相比初高中,小学的ROI其实相对低一些。所以,当小学业务成为我们的一个主要收入贡献渠道时,ROI确实比过去几个季度要低。但小学生具有最大的潜力。在看生命周期价值的时候,我们不光看一两个季度,我们希望用户会留在我们平台上的时间更长。所以,ROI突然降低,我们是可以接受的和理解的。

  摩根大通分析师:我有两个问题。首先,我想请问,新获得的学生是否仍然能够带来正的单位经济效益?以及,暑期获得的学生和现在获得的学生之间,单位经济效益有什么变化?第二个问题请教陈老师。你会考虑寻找新的方案从中期去增长和培养有机流量?

  沈楠:这个问题在行业内也多有讨论。新学生是否可以带来正的单价经济效益?那很多公司可能会说,新学生的留存率比现有学生更低一些。那我们在这个暑期做了一件比较重要的事情。因为今年的暑假比往年的都短,所以我们看到很多公司都取消了暑期班。但我们认为,学生愿意留在我们的平台上的时间越长,留存率越高。所以,我们仍旧坚持为暑假班招收学生,然后鼓励他们不仅暑假在我们这里学习,寒假也在我们这里学习。这样的策略也确实起到了效果。因为完成了完整课程的学生,考试的成绩也会更好,考试成绩提高了,他们便会更加信任我们。

  陈向东:我想一般大家在说到LTV的时候,我想有三个非常重要的要素,第一个是获客成本,也就是通过流量的获取而变成一个正价课的成本。第二个就是毛利率,毛利率是与一家公司的学生课程价格以及他的运营效率密切相关的。其实我们看到,很多公司他们提了一个要素,但是如果没有关注到价格,没有关注到运营效率的时候,最终的LTV计算也是会有偏差的。第三个非常重要的要素就是续费率。续费率一般决定着生死。所以各家公司到最终都会计算它的续费率到底是怎么样的。所以把这三个要素真正完美地融合,具有杠杆成熟项的时候,它的LTV就会非常的高,在长远的发展当中就会具有巨大的优势。

  关于有机流量,我想每家公司都在做类似的相关的产品。到底是家校产品,它的效率如何,是取决于一家公司在特定的阶段,用什么样的方式去获客,才是效率是最高的。我想是匹配于它的组织阶段,也匹配于它的组织特点,而最终是匹配于它最终组织的运营效率。所以我们也在观察,我们也在做类似的探索,谢谢。

  摩根大通分析师:我听说跟谁学最近收购了朴新网校,这可能是一个谣言。但我想知道,我们是不是有这方面的想法?

  陈向东:朴新网校和我们的商业运营模式是非常一致的。我们有过这样的沟通,但是最终的结果还有待于后续的沟通。如果有结果的话,我们会有一个公告。另外,提一下,不是朴新集团,只是朴新网校。

  沈楠:朴新网校的团队在教育行业有非常深厚的经验。他们在获得新学生方面也有一些创新思路。这些是我们需要向他们学习的。但我们对始终对各方的合作和沟通持开放态度。

  天灏资本分析师Tian X.Hou:第一个问题,我想问初高中的入学结构以及收入结构?第二问题,三季度的平均班级规模是怎样的?

  沈楠:我们刚才提到,小学是我们这个季度最大的收入贡献渠道,但因为小学业务的ASP比初高中的低,所以这意味着小学的注册学生要比初高中的更多。然后第二个问题,我们在三季度,我们讲师课的学生人数达到了2800人。

  瑞士信贷分析师Alex Xie:感谢管理层给我提问的机会。我有两个问题,第一个问题就想请管理层分享一下,你们一直讲的组织能力是跟谁学最大的优势和挑战。能不能具体地从比如说员工的能力,他们工作的意愿和组织架构,这方面来具体地阐释这方面的优势和挑战?以及特别是管理层提到的组织架构升级之后,在这些方面发生的一些变化。第二个问题是关于管理层如何看待未来产品服务的一些变化趋势,比如说是更高密度的去服务每个客户,还是说会有更加丰富的多层次的一些产品举证,或者说覆盖更多的年龄层次等等。

  陈向东:大家都知道跟谁学是一个纯在线的教育公司,同时也是一个完全独立的在线教育公司。所以我们的每一个数据大家都可以放大,来进行分析和和解读。通过我们的每个数据,我想大家可能会更好地来理解在线教育这个行业。我们一直坚信认为组织能力是一个护城河,是一家公司最终能够胜出的关键能力。跟谁学,在创业的前三年也经历过至暗时刻。所以我想这个危机意识、高标准的自我批判能力、反思能力等等,是融入了跟谁学人的血液,深入了跟随学人的骨髓。 行业当中都说跟谁学的伙伴们是特别具有战斗力的。我想他们所指的主要是跟谁学的伙伴们特别有学习能力,特别有利他的能力,特别有打赢胜仗的这种欲望和能力。我想所有的这一切其实都内化在我们的日常运营当中,都这个体现在我们如何招人,如何激励人,如何去最大化的去激发人,当然也包括如何去淘汰人的运营管理当中。今年9月份,我们把跟谁学的K12业务和高度课堂的K12业务融合,融合成了一个新的高度课堂。新的高度课堂融合之后,我想我们的人才密度更大,然后技术人才、产品人才,尤其是干部的全面提升。我相信再过一段时间,我们可以看到一个更加具有战斗力,更加高效的K12的品牌——高度课堂展现在大家面前。另外我们在说到教育的时候,我想核心不仅是教,最重要是育。最重要的是要有最多的、最好的、最有责任心的、最有爱的老师。我们到目前为止有15000名优秀的辅导老师,我想这是我们对于未来教育的根本保证。说到在线教育的时候,还有一个核心关键词是在线。我想在线,要去解决的是如何提升互动,如何能够使得互动亲密,如何使得学生有更多的喜欢、相信、让学生有动力,让学生自己产生强大的改变欲望。这与我们过去经常提及的大班教学,小班服务和个性化的体验,是密切相关的,也是我们当下在实践的。最后就是关于未来产品的发展趋势。核心是要去满足客户的需求。比方说现在我们也在尝试探索像编程这样的产品。但是我们在做新产品探索的时候,是匹配于我们当下的能力,尤其是匹配我们的组织能力。

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